Kako izgraditi održivije handmade poslovanje tijekom cijele godine

Handmade poslovanje često izgleda stabilno samo tijekom nekoliko jakih razdoblja u godini.

Pred Božić, Uskrs, kraj školske godine, pričesti, krizme ili sezonu vjenčanja narudžbe rastu. Proizvodnja se ubrzava, inbox se puni, a prihodi odjednom izgledaju vrlo dobro.

Kada sezona završi, narudžbe se smanje, oglasi se zaustave, sadržaj više nema jasan prodajni smjer, a poslovanje ponovno počinje ovisiti o tome kada će doći sljedeća velika prigoda.

Takav model može funkcionirati, ali teško je na njemu graditi predvidivo i dugoročno održivo poslovanje.

Održivo handmade poslovanje ne znači da moraš jednako prodavati svakog mjeseca, ni da moraš potpuno ukloniti sezonske proizvode iz ponude.

Ali tvoja prodaja ne bi smjela ovisiti isključivo o jednom blagdanu, jednoj sezoni ili nekoliko tjedana pojačane potražnje.

Sezonski proizvodi mogu biti vrlo važan dio ponude.

Božićni ukrasi, uskrsne dekoracije, pokloni za učiteljice, proizvodi za pričesti ili personalizirani darovi za određene blagdane mogu u kratkom razdoblju donijeti velik broj narudžbi.

Jaz nastaje kada između tih razdoblja nema proizvoda koji kupci imaju razlog naručiti.

Tada poslovanje često izgleda ovako:

✔️nekoliko tjedana intenzivne prodaje

✔️razdoblje preopterećenosti i kašnjenja

✔️nagli pad narudžbi

✔️zaustavljanje oglasa

✔️čekanje sljedeće sezone

Takav ritam otežava planiranje prihoda, budžeta za oglašavanje, nabave materijala i vlastitog vremena.

Umjesto stalnog prelaska iz prevelikog opterećenja u gotovo potpunu tišinu, potrebno je pronaći način da ponuda ima razlog postojati i izvan glavne sezone.

Kada prodaja oslabi, prva je reakcija često stvaranje nečeg novog.

Novi proizvod. Nova kolekcija. Novi model. Nova boja. Nova personalizacija.

Često u ponudi nije sporan nedostatak proizvoda.

Ponekad već imaš proizvod koji bi se mogao prodavati tijekom većeg dijela godine, ali ga komuniciraš samo u jednom kontekstu.

Možda ga prikazuješ samo kao božićni poklon, iako može biti poklon za useljenje.

Možda ga prodaješ samo kao zahvalnicu za vjenčanje, iako ga mogu naručivati i tvrtke za poslovna događanja.

Možda ga povezuješ samo s krajem školske godine, iako može biti poklon za rođendan, odlazak u mirovinu ili zahvalu suradniku.

Prije nego što počneš razvijati novi proizvod, korisno je postaviti pitanje:

Postoje li drugi razlozi zbog kojih bi kupac mogao naručiti proizvod koji već izrađujem?

Jedna od mojih klijentica izrađuje personalizirane poklone i licitarska srca.

Oglašavanje je u početku bilo povezano s razdobljima u kojima se tradicionalno očekivala veća potražnja. Kampanje su se pokretale u sezoni, proizvodi su se vezali uz određene prigode, a nakon završetka tog razdoblja oglašavanje se smanjivalo ili potpuno zaustavljalo.

Takav pristup donosio je prodaju, ali je imao jasan nedostatak.

Poslovanje je i dalje bilo vezano uz sezonske vrhunce.

Predložila sam joj da razmisli koji bi proizvod mogla ponuditi i oglašavati tijekom cijele godine, neovisno o glavnim sezonskim razdobljima.

Licitarska srca već su bila dio njezine ponude.

Nije bilo potrebno mijenjati sam proizvod, nego proširiti njegovu namjenu u očima kupca.

Umjesto da ih predstavljamo samo kao tradicionalni ukras ili proizvod vezan uz nekoliko specifičnih prigoda, počele smo ih komunicirati kao personalizirane zahvalnice i male uspomene za različite događaje.

Odjednom isti proizvod više nije bio vezan samo uz jednu sezonu.

Mogao se naručivati za:

✔️vjenčanja

✔️krštenja

✔️pričesti i krizme

✔️rođendane i obljetnice

✔️turističke grupe

✔️poslovne događaje

✔️konferencije i bankete

✔️poklone dobrodošlice

✔️različite obiteljske i privatne proslave

Proizvod je ostao isti.

Promijenili su se kontekst, publika i razlog kupnje.

Danas se licitarska srca više ne oglašavaju samo tijekom jednog kratkog razdoblja. Postala su proizvod koji se može kontinuirano predstavljati kroz različite prigode tijekom godine.

To znači da više ne postoji samo jedan trenutak u godini u kojem taj proizvod ima tržište.

Kreativci često svoju ponudu opisuju kroz materijal, tehniku izrade i mogućnosti personalizacije.

To je važno, ali kupac najčešće ne počinje razmišljati od proizvoda, već od situacije.

Ne razmišlja nužno:

„Želim kupiti licitarsko srce.”

Razmišlja:

„Trebam zahvalnice za goste na vjenčanju.”

„Tražim mali poklon koji možemo personalizirati za poslovni događaj.”

„Želim gostima ostaviti uspomenu na krštenje.”

„Trebam originalan suvenir za grupu koja dolazi u Hrvatsku.”

Kada proizvod predstaviš kroz konkretnu situaciju, kupac ga lakše prepoznaje kao rješenje.

Zbog toga održivija prodaja počinje jasnijim pozicioniranjem proizvoda.

Nije svaki handmade proizvod pogodan za prodaju tijekom cijele godine:

Božićni ukras teško će postati proizvod koji se prodaje u svibnju samo zato što si promijenila tekst oglasa.

Ali mnogi proizvodi imaju širu primjenu nego što se na prvi pogled čini.

Proizvod ima veći cjelogodišnji potencijal ako:

✔️može biti poklon za više različitih prigoda

✔️može se personalizirati prema događaju ili osobi

✔️može se naručivati pojedinačno i u većim količinama

✔️rješava često pitanje „što pokloniti”

✔️može se prilagoditi privatnim i poslovnim kupcima

✔️nije vizualno vezan uz samo jedan blagdan

✔️može se drugačije predstaviti različitim publikama

Posebno su zanimljivi proizvodi koji se mogu povezati s događajima koji se odvijaju tijekom cijele godine.

Vjenčanja imaju jače i slabije mjesece, ali se ne događaju samo nekoliko tjedana godišnje.

Rođendani, godišnjice, poslovna događanja, turističke posjete i različite proslave također nemaju samo jednu kratku sezonu.

Cilj je pronaći proizvod koji ima više od jednog prodajnog trenutka.

Jedna od najčešćih pogrešaka u handmade prodaji jest pokušaj da se jednim sadržajem ili oglasom obrati svim potencijalnim kupcima.

Ako isti proizvod može biti zahvalnica za vjenčanje, turistički suvenir i poslovni poklon, svaka od tih publika ima drugačiji razlog kupnje.

Mladencima je važno da zahvalnica bude osobna, estetski usklađena s događajem i dovoljno posebna da ostane gostima kao uspomena.

Turističkoj agenciji ili iznajmljivaču može biti važno da proizvod predstavlja lokalnu tradiciju i može se personalizirati za grupu.

Tvrtki koja organizira događaj važno je da proizvod može naručiti u većoj količini, prilagoditi ga poruci ili brendu i dobiti ga u dogovorenom roku.

Zbog toga sadržaj, oglasi i prodajna stranica trebaju govoriti o konkretnoj situaciji u kojoj je taj proizvod koristan.

Stabilnije handmade poslovanje najčešće ne počiva na jednom proizvodu.

Ono obično ima nekoliko slojeva ponude.

Sezonski proizvodi

To su proizvodi koji imaju vrlo jasan prodajni vrhunac.

Mogu donijeti velik broj narudžbi u kratkom razdoblju i ne treba ih izbjegavati. Važno je samo da nisu jedini izvor prodaje.

Proizvodi vezani uz prigode

To su proizvodi koji se kupuju za vjenčanja, krštenja, rođendane, useljenja, zahvale, obljetnice ili poslovna događanja.

Potražnja može oscilirati, ali postoji tijekom većeg dijela godine.

Proizvodi za cjelogodišnju kupnju

To su proizvodi koji nisu nužno vezani uz određeni datum.

Mogu biti dekoracije, nakit, personalizirani predmeti, praktični proizvodi ili pokloni koji se kupuju bez obzira na sezonu.

Proizvodi za veće narudžbe

To mogu biti zahvalnice, suveniri, pokloni za zaposlenike, proizvodi za događanja ili narudžbe za turističke i poslovne klijente.

Takve narudžbe mogu pomoći stabilnosti prihoda jer jedna kupnja uključuje veći broj komada.

Kada se ti slojevi povežu, poslovanje postaje manje ovisno o jednom proizvodu i jednom razdoblju godine.

Važno je naglasiti da nije dovoljno uzeti sezonski proizvod i jednostavno ga oglašavati cijele godine.

Ako proizvod nema stvarnu primjenu izvan jedne sezone, kontinuirano oglašavanje neće riješiti problem.

Oglasi mogu pojačati postojeću potražnju, ali ne mogu trajno nadomjestiti nejasnu ponudu.

Prije pokretanja cjelogodišnje kampanje potrebno je provjeriti:

✔️postoji li razlog kupnje tijekom cijele godine

✔️je li publika dovoljno jasno definirana

✔️razumije li kupac odmah za koju je prigodu proizvod namijenjen

✔️postoji li dovoljno jasna ponuda i mogućnost narudžbe

✔️vodi li oglas na stranicu koja nastavlja istu poruku

✔️može li proizvodnja podnijeti kontinuiranu potražnju

Kod licitarskih srca primjerice, trebalo je prilagoditi način na koji se proizvod prikazuje, tekst oglasa, publiku kojoj se obraća i situaciju u kojoj ga kupac vidi kao rješenje.

Ne moraš ukloniti sezonalnost da bi poslovanje bilo održivo

Handmade poslovanje gotovo uvijek će imati jače i slabije mjesece.

To je normalno.

Održivo poslovanje ne znači potpuno ravnu liniju prodaje, ali znaš zašto dolazi do oscilacija i da imaš ponudu koja može stvarati prodaju i izvan glavnih vrhunaca.

Možeš imati snažnu božićnu sezonu.

Možeš imati povećanu prodaju prije kraja školske godine.

Možeš imati više narudžbi tijekom sezone vjenčanja.

Ali između tih razdoblja treba postojati nešto što kupcima i dalje daje razlog da dođu na tvoj web shop, pošalju upit ili naprave narudžbu.

Pregledaj proizvode koje već imaš i za svaki od njih odgovori na nekoliko pitanja.

Zašto ga kupci trenutno naručuju?

Za koje ga još prigode mogu koristiti?

Može li biti namijenjen drugoj publici?

Može li se ponuditi u većoj količini?

Može li se drugačije personalizirati?

Je li problem u proizvodu ili u načinu na koji ga predstavljaš?

Postoji li publika kojoj još nisi pokazala njegovu vrijednost?

Odgovori na ta pitanja mogu pokazati da ti ne nedostaje novi proizvod.

Možda ti nedostaje šire i jasnije prodajno pozicioniranje proizvoda koji već imaš.

Cjelogodišnja prodaja najčešće se ne dogodi slučajno.

Ona se gradi kombinacijom dobre ponude, jasnog pozicioniranja, kvalitetnog web shopa, sadržaja koji objašnjava vrijednost proizvoda i oglasa koji proizvod prikazuju pravoj publici u pravom kontekstu.

Ponekad je potrebno osmisliti novi proizvod, a ponekad je dovoljno prestati postojeći proizvod promatrati samo kroz jednu sezonu.

Primjer licitarskih srca pokazuje da proizvod može dobiti potpuno novi prodajni potencijal kada ga prestanemo vezati samo uz tradiciju ili određeno razdoblje godine i počnemo ga predstavljati kao rješenje za više različitih prigoda.

Prije nego što izradiš još jednu novu kolekciju, pogledaj ono što već imaš.

Možda među postojećim proizvodima već postoji onaj koji može postati temelj stabilnije prodaje tijekom godine.

Potrebno ga je samo drugačije pozicionirati.

Za suradnju ili konzultacije javi mi se putem kontakt forme ili porukom na Instagramu.